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Lembra-se que em outro post falamos sobre o empreendedor tributário? Nele, citamos a dificuldade de se gerar honorários recorrentes com a prestação de serviços tributários. Visto que um dos principais desafios é ter um fluxo de caixa que equilibre as receitas e as despesas, sugerimos alguns meios de sustentar o negócio até receber os honorários eventuais, com a RCT, os projetos ou as revisões fiscais.
Embora, a solução seja simples, há muitos desafios. Em primeiro lugar, você deve criar um fluxo de honorários recorrentes. Ou seja, uma demanda de trabalhos no dia a dia, frequentes; a fim de ter uma remuneração mensal. Por outro lado, não é fácil conquistar contratos assim, pois os clientes preferem não fixar acordos, mas contratar os profissionais quando for preciso.
Dessa forma, vamos agora entender os cinco desafios para se gerar os honorários recorrentes; bem como, as dicas para superá-los.
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Então, veja mais na leitura!
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Índice do Artigo
1º – Os honorários recorrentes são vistos como custo fixo
A saber, muitos profissionais ofertam os seus serviços de um modo que não mostra ao cliente quais são os benefícios destes. Por isso, o cliente vê os honorários recorrentes como um custo fixo. Todavia, ele deveria os ver como um investimento para reduzir a carga tributária, os riscos fiscais e para a RCT.
A Solução:
Portanto, crie serviços que reduzam os custos, os riscos e deem vantagens competitivas sobre os concorrentes. Sem dúvida, você ajudará o seu cliente a ver o quanto vai ganhar, e não o quanto vai gastar todo mês.
2º – A valorização dos serviços
Já que o cliente não paga por um valor que não percebe, mesmo que esse exista; o desafio é saber o que o cliente valoriza e fazer com que os valores sejam notados. Em outras palavras, o cliente paga pelo que ele crê que vale a pena pagar, pensando no custo-benefício.
A Solução:
Sendo assim, descubra o valor que os clientes dão aos seus serviços. Se acaso, estes ainda não são reconhecidos, os divulgue para ampliar o mercado e aumentar sua rentabilidade. Em princípio, o cliente não contrata apenas um consultor ou contador, e sim, um conjunto de bens. Por exemplo: a sua competência, a qualidade dos seus serviços, a redução de carga tributária ou de riscos fiscais, uma tecnologia de ponta, o atendimento personalizado, a confiabilidade, etc. Se ele perceber esses valores, logo terá um contrato com honorários recorrentes.
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3º – A ausência dos profissionais
Algo comum hoje é quando os profissionais fecham um contrato com bons honorários mensais, mas em seguida, eles desaparecem. Por ficarem semanas ou meses ausentes, sem dar notícias; os contratos acabam sendo cancelados.
A Solução:
A sua participação é importante! Esteja presente. Mantenha o contato com os clientes e faça as entregas com constância, valendo os honorários que recebe.
4º – A falta de organização e tempo
Sabemos que há escritórios que querem estar presentes e mais próximos dos seus clientes. Ainda assim, os profissionais não conseguem ser frequentes e manter o bom atendimento.
A Solução:
Temos 2 dicas! Você pode aumentar a sua equipe ou investir na tecnologia. Claro que você deve pôr tudo na balança. Porque se aumentar a equipe, terá os seus custos e pode perder na competição de mercado. E se investir em tecnologia, vai melhorar os processos e dar atenção ao atendimento dos clientes.
5º – Ofertar produtos e serviços com apelo de venda mensal
Vimos que oferecer serviços para quando houver demanda, não gera os honorários mensais.
A Solução:
Nesse caso, pense em serviços que tenham um apelo de venda mensal. Para exemplificar, temos:
- A economia tributária;
- A redução de riscos fiscais;
- A recuperação de créditos tributários;
- As entregas que serão feitas todo o mês.
Não esqueça que seu serviço precisa ser percebido pelo cliente, para que ele veja o seu valor e como é útil para a empresa.
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Destes 5 desafios citados, concluímos que não é fácil aplicar todas as dicas sem ajuda. Para isso, conte com a tecnologia para prestar os seus serviços com qualidade, rapidez e precisão; mostrando todos os benefícios que o cliente terá.
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Sócio Fundador e CEO da é-Simples Auditoria Eletrônica, Contador, Consultor Tributário, Empreendedor, trabalhando na área fiscal desde 2007 e agora programando sistema para promover benefícios fiscais a seus clientes.
