Cliente da RCT – Quem é e como abordá-lo?

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Em primeiro lugar, a RCT é uma peça vital para as empresas ganharem competitividade. Mas nem sempre vender este serviço é fácil. Pois muitos profissionais, frente à frente com o cliente, esquecem de criar um clima favorável à negociação.

Por isso, criamos este post para esclarecer quem é o seu cliente. Isto é, entender os 4 tipos principais de cliente e, assim, aumentar o seu êxito nas negociações de RCT, por saber como abordar a cada um.

Conhecer o perfil do cliente importa!

Sem dúvida, conhecer o cliente; ou seja, saber qual é o seu perfil é um adianto na comunicação. E, com efeito, o aproxima de fechar negócio contigo.

É provável que você já tenha ouvido falar em Rapport, este é um conceito da psicologia, sobre a técnica de se criar uma ligação de empatia com a outra pessoa. De fato, a comunicação flui com menos resistência. Além disso, estabelece a confiança, a harmonia e a cooperação entre as partes.

Então, o cliente não vai achar que você está “enrolando”; pelo contrário, ele te ouvirá com atenção. Vocês vão falar a mesma língua. Contudo, é você quem deve se adaptar ao perfil de cada cliente, para usar a sua melhor abordagem.

4 Tipos de Cliente:

Cliente Pragmático

Este tipo é prático, “pé no chão”, realista, se apega aos fatos e vai “direto ao ponto”, decidindo rápido. Como busca poder, às vezes, pode parecer insensível. A saber, ele o recebe com formalidade tom de voz e aperto de mão firmes. Tem gestos assertivos, poucos objetos e papel na mesa, costuma ser organizado. Aliás, não gosta de “perder tempo” e a maioria, gosta de esportes individuais.

A Abordagem:
Visto que esse tipo de cliente é prático não tente “quebrar o gelo”. Se ele for formal, aja da mesma forma.
Seja objetivo, porque ele quer as respostas, bem como, ele quer decidir rápido e será racional. Portanto, não é preciso ter muitas explicações para não parecer que está “enrolando”. Por certo, se ele gostar dos aspectos técnicos da RCT e o preço, não insista em outros pontos do serviço. Se mostre forte no que está vendendo no “campo” de escolha dele.

Cliente Analítico

Antes de tudo, esse cliente é racional e metódico. Seu tom de voz é constante e tem gestos pensativos. Ao passo que gosta de aprender e pesquisar, busca a perfeição, sendo um idealista. No entanto, a sua tomada de decisão é mais lenta e gradual.

Você vai reconhecê-lo quando ele pedir mais informações. Talvez, o verá rodeado de papéis bem organizados e ele dará atenção às suas palavras, com gestos pensativos. Desse modo, deixe claro quais são as vantagens e as desvantagens; sobretudo, as consequências.

A Abordagem:
Já que o cliente analítico precisa de mais informações para se decidir; assim sendo, as forneça com a lógica e baseadas em dados. Mostre todo tipo de informação que ele possa querer, por exemplo:

• a legislação;
• os procedimentos para a recuperação de créditos;
• as referências de outros clientes;
• os riscos;
• o tempo estimado;
• a expectativa de valores;
• as metodologias de cálculos, dentre outros.

Como resultado, esse cliente precisa de tempo para pensar e avaliar essas informações. Seja como for, não o apresse, nem tente “forçar” o fechamento; senão, ele vai recuar na defensiva.

Cliente Expressivo

Este é comunicativo, com gestos largos e alta inflexão de voz. Busca seguir a sua intuição, tem diversos interesses, popularidade e pode ser centrado em si mesmo. Não vá direto ao assunto com ele, o deixe falar: apresentar a sua empresa, a missão dela, os compromissos, a sua história e os projetos que tem em mente. Essa é a forma que o cliente expressivo usa para estabelecer um relacionamento comercial duradouro.

A Abordagem:
Então, crie essa relação. Converse com ele antes de falar sobre a RCT. Isso não é perda de tempo, é o jeito dele te conhecer melhor e criar confiança. E como esse cliente não demora para decidir, esteja pronto para acompanhá-lo e fechar o negócio, na hora dele.

E como ele, preze também esse relacionamento, não quebrando a confiança por ser honesto sobre os prazos, as chances de êxito, os riscos e os valores a serem recuperados.

Cliente Afável

Ele é tranquilo, gentil e também gosta de relações harmoniosas e duradouras. É suave nos gestos e na voz, preza os valores sociais e faz avaliações subjetivas. Busca a paz e se apega à tradição, leva um tempo no seu processo de decisão, mas compreende fácil os outros e se comunicar bem; não gosta de tomar decisões sozinho, quer a participação das pessoas.

A Abordagem:
Dessa forma, vá com calma, devagar, para criar uma relação de cumplicidade. Ele precisa dos conselhos e apoio de outros para as suas decisões. Ele precisa sentir que está fazendo o certo. Aja como um “consultor”, para ele. E, quando a relação de confiança for criada, mantenha tudo às claras nos negócios, porque se ele se sentir enganado, “traído” – fim de papo! 

Sabedoria, responsabilidade e tecnologia 

Agora que entendemos como estabelecer uma boa comunicação de acordo com cada perfil de cliente, você precisa dominar a RCT para fechar o contrato. Estude e se aprimore sempre!

É muito importante saber se portar diante dos diferentes tipos de cliente, mas cuidado, precisa ser sábio e responsável. Não tente manipular o outro, usando mal esse conhecimento. Afinal, como um bom profissional, você não quer só fechar um contrato e sim estabelecer uma relação duradoura; baseada na confiança mútua, que traga ganhos para ambos.

Com esse intuito, a é-Simples realiza a recuperação de créditos com um sistema especializado; fazemos bom uso da tecnologia e podemos ajudá-lo também. Veja como, fale com nossa equipe!