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Gatilhos mentais
Gatilhos mentais

TOP 12 – Gatilhos Mentais na RCT

8 minutos para ler

A princípio, vale recordar o que são os “gatilhos mentais”. Eles são estímulos que atuam no nosso cérebro, para nos mover à ação. Ou seja, podemos usar os gatilhos mentais na venda da Recuperação de Créditos Tributários (RCT).

Visto que o processo de compra se baseia em sentimentos e intuitos, você precisa não só convencer o cliente de que o seu serviço de RCT é melhor do que o dos concorrentes, mas também ativar as emoções corretas nele, a fim de que o cliente te escolha.

Nesse sentido, para que ele decida contratar os seus serviços, é necessário confiar em sua autoridade e credibilidade. Bem como, nos argumentos lógicos que for usar; colaborando, assim, para uma boa comunicação e o fechamento do contrato. Dessa forma, visando te ajudar, apresentamos 12 gatilhos mentais que se você aplicá-los bem, poderão te dar muitas vantagens. Veja só!

Gatilhos mentais para a CREDIBILIDADE

1) Especificidade

Este gatilho se trata de ser específico, você precisa descrever o que fará para o cliente. Isto é, não seja vago. É provável, que ao dizer “realizamos serviços de recuperação de créditos tributários”, seu cliente não capte o que está envolvido.

Então, diga: “realizamos a revisão de toda a classificação fiscal de seus produtos, identificando os que não geram tributação para sua empresa. Em seguida, cruzamos esta informação com todas as suas vendas dos últimos 5 anos, e… conseguimos recuperar tudo o que sua empresa pagou indevidamente, nosso prazo médio de recebimento é de X dias.”

Ao passo que você diz qual é o seu serviço, a confiança das pessoas aumenta, porque você tira as dúvidas e conforta o psicológico delas. Com efeito, elas acreditarão que o que você diz é verdade.

2) Autoridade

Com toda a certeza, você não contrataria os serviços de um desconhecido para a sua empresa. Similarmente, você precisa ser reconhecido como um especialista. Seja visto em diferentes canais de mídia, tendo um bom estoque de conteúdos importantes e inovadores para o seu público. Além disso, fale de sua formação e atuação no mercado. Logo que mostrar os seus resultados, os clientes confirmarão que você tem autoridade; e por certo, confiarão em seu trabalho!

3) Prova Social

Só para ilustrar: sabe quando amigos ou parentes te indicam um profissional, um lugar, um produto ou uma empresa e você não hesita na sua escolha? Isso ocorre porque você teve as referências, alguém te indicou algo com bons relatos.  

Em outras palavras, este é um caso de prova social. Para tomar decisões, precisamos das referências de outros para nos auxiliar. Portanto, no marketing digital, busque os comentários de pessoas falando bem de você e dos seus serviços.

Dica: tenha um estudo de caso, contando em detalhes a história de outras pessoas e prove com documentos a veracidade desse caso. Por conseguinte, separe algumas das objeções mais comuns da RCT e veja quais os clientes que falam sobre o assunto. Por exemplo, traga o depoimento de um cliente que fez a recuperação e não teve problemas com a fiscalização; outro que conseguiu a restituição em pouco tempo e de um, cujo dinheiro recuperado ajudou a sua empresa.

4) Escassez e Urgência

Esse, a saber, é um dos gatilhos mentais mais comuns! Pois a maioria das pessoas só age quando vê que vão perder algo. Em virtude de nossa natureza, os humanos não tem a urgência de obter algo se isso está sempre ao seu dispor. Por outro lado, a escassez ativa o sentimento de perda.

Como resultado, na RCT você pode unir o gatilho da escassez com o da urgência. Uma vez que, você falar sobre como só é possível recuperar os últimos 5 anos; de fato, a cada mês que nada for feito, será um mês a menos de recuperação. Não só perderá o dinheiro com essa demora, como também perde na competição com os concorrentes, que já estão reduzindo suas cargas tributárias.

5) Prova

Este gatilho vale para você provar que diz a verdade. Aliás, acrescente os documentos que comprovem o seu trabalho. Para isso, lhe dê uma amostra do seu serviço. Se você tem um sistema de recuperação de créditos, faça um levantamento de valores diante dele. Dessa forma, mostrará que você tem a tecnologia e a competência para recuperar os créditos dele.

Gatilhos Mentais para as EMOÇÕES

6) Imaginação

Como é forte o poder da nossa imaginação! De tal forma que, você pode ajudar o seu cliente a imaginar possíveis situações com a RCT. Diga: “imagine como R$ 200.000,00 na sua conta iriam agilizar a reforma na loja que o Sr. deseja”, ou “imagine investir esses R$ 3.000,00 de economia tributária em marketing, poderá atrair novos clientes”.

Enfim, você deve levar o seu cliente a imaginar o futuro, criando um cenário que poderá se tornar real. Isso o moverá a tomar uma ação, fechando contigo.

7) Medo

Explorar o medo que o cliente tem de perder seu crédito, ocorre por se falar da prescrição e de se ficar para trás com a concorrência, como vimos. Você também pode mencionar o medo dele não ter caixa suficiente para o seu negócio prosseguir em uma crise. Embora seja um gatilho eficiente é preciso cautela. Às vezes, é melhor motivar e animar os clientes do que ativar gatilhos negativos.

8) Compromisso e Coerência

Esse é um pedido de “sim” do seu possível cliente. Se ele fala “Sim” em um e-mail, ou reage de modo positivo em uma reunião, existe uma grande possibilidade dele falar “Sim” quando você apresentar a sua proposta. Mas isso quer dizer que você tem de ser coerente e mostrar que se compromete para ele. Seja qual for o seu compromisso com a empresa, a atenda com o seu melhor, com um serviço de qualidade.

9) Identificação

É tão bom negociar com quem nos identificamos, pessoas que parecem com a gente. Por isso, conheça o segmento econômico que você vai atender, a linguagem própria do setor, o perfil dos donos e os problemas enfrentados. A partir daí, se adapte, para que a conversa flua e o cliente se identifique contigo.

10) Reciprocidade

Neste gatilho, você oferece algo ao seu cliente para ele se sentir grato e querer te retribuir. Este estímulo é contagiante: quanto mais você recebe o bem, mais você faz o bem. Com um sistema de Recuperação de Créditos, se pode oferecer um relatório grátis, com os valores a recuperar de alguns meses e realizar uma estimativa dos últimos 5 anos. Sem dúvida, seu cliente se sentirá grato, preferindo contratá-lo.

11) “Inimigo Comum”

Nesse gatilho construímos um tipo de parceria ou aliança para combater um “inimigo”. Ambos tem o mesmo objetivo: “lutar” contra a cobrança de uma alta carga tributária. Você pode reforçar a sua autoridade, o cliente abraçará a sua causa, ficando do seu lado; e você será a pessoa que ele confia para recuperar os seus créditos.

Gatilho Mental para a LÓGICA

12) Escolha

Essa é a hora da decisão: continuar na mesma, pagando uma alta carga tributária e perdendo o que já pagou errado nos últimos 5 anos ou aceitar a mudança com a RCT, como você sugere?

O alvo é fazer com que seu cliente veja a lógica, o que é melhor para ele. Sabemos que a segunda opção é a melhor, porque a RCT traz muitos benefícios à empresa; mas cabe a você ajudar o cliente a usar de lógica e a buscar melhorias.

A RCT e a Tecnologia

Por fim, concluímos que Recuperar Créditos Tributários sem um sistema automático está ultrapassado. A tecnologia torna o seu trabalho mais ágil, preciso e econômico, permitindo que você adote e aplique vários gatilhos mentais como citamos neste post.

Que tal saber como a auditoria digital, da é-Simples pode contribuir para o seu rendimento profissional? Nos contate!

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