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A princípio, vale recordar o que são os “gatilhos mentais”. Eles são estímulos que atuam no nosso cérebro, para nos mover à ação. Ou seja, podemos usar os gatilhos mentais na venda da Recuperação de Créditos Tributários (RCT).
Visto que o processo de compra se baseia em sentimentos e intuitos, você precisa não só convencer o cliente de que o seu serviço de RCT é melhor do que o dos concorrentes, mas também ativar as emoções corretas a fim de que o cliente escolha seus serviços.
Nesse sentido, para que ele decida contratar os seus serviços, é necessário confiar em sua autoridade e credibilidade. Bem como, nos argumentos lógicos que for usar; colaborando, assim, para uma boa comunicação e o fechamento do contrato.
Dessa forma, visando te ajudar, apresentamos 25 gatilhos mentais que se você aplicá-los bem, poderão te dar muitas vantagens. Veja aqui:
Gatilhos Mentais – o que são e como funcionam?
O que é a RCT?
Como aplicar gatilhos mentais na recuperação de créditos?
1. Especificidade
2. Autoridade
3. Prova Social
4. Transparência
5. Consistência
6. Testemunhos de Autoridades
7. Histórico e Experiência
8. Garantias
9. Medo
10. Urgência
11. Pertencimento
12. Ganância
13. Imaginação
14. Exclusividade
15. Afeição
16. Curiosidade
17. Esperança
18. Reciprocidade
19. Inimigo Comum
20. Análise de Custo-Benefício
21. Raciocínio Condicional
22. Sequência Lógica
23. Racionalização
24. Dados e Evidências
25. Consequências Racionais
Como destravar gatilhos mentais?
Gatilhos Mentais – o que são e como funcionam?
Os gatilhos mentais são estratégias psicológicas usadas para influenciar o comportamento e a tomada de decisão de uma pessoa. Assim, quando se trata de cobrar um cliente que está inadimplente, ou seja, que não pagou uma dívida, esses gatilhos podem ajudar a conquistar a confiança dele e tornar a abordagem mais eficaz.
Por exemplo, ao usar um tom de urgência, você pode incentivar o cliente a pagar logo para evitar consequências maiores. Outro exemplo é usar a prova social, mostrando que outros clientes em situação semelhante conseguiram resolver suas dívidas, o que pode motivar o cliente inadimplente a fazer o mesmo.
Em resumo, escolher os gatilhos mentais certos pode tornar a cobrança mais assertiva, aumentando as chances de recuperar a dívida de forma amigável e eficiente.
Na recuperação tributária, que envolve recuperar impostos pagos a mais ou indevidamente, esses gatilhos podem ajudar a convencer clientes a agir.
Desse modo, esses gatilhos ajudam a eliminar dúvidas e medos, aumentando as chances de que a empresa aceite iniciar o processo de recuperação tributária.
O que é a RCT?
Em primeiro lugar, a recuperação de créditos tributários (RCT) é um processo em que uma empresa ou pessoa física identifica e recupera valores pagos a mais ou indevidamente ao governo, como impostos, taxas ou contribuições.
Isso pode acontecer porque, em alguns casos, o contribuinte acaba pagando mais do que deveria por erro de cálculo, interpretação equivocada da lei ou mudanças na legislação.
Como funciona?
- Identificação: O primeiro passo é revisar os registros fiscais e contábeis para identificar se houve pagamento a mais de impostos.
- Revisão Legal: Em seguida, é necessário analisar as leis e normas tributárias para confirmar se a empresa tem direito de recuperar esses valores.
- Solicitação: Depois de identificado o crédito, a empresa faz uma solicitação ao governo, que pode ser feita de diferentes formas, como compensação (usando o valor recuperado para abater impostos futuros) ou pedido de restituição (recebendo o dinheiro de volta).
- Homologação: O governo verifica as informações e, se estiver tudo certo, aprova a recuperação do crédito.
Por que é importante? Recuperar créditos tributários ajuda a melhorar o fluxo de caixa da empresa, pois ela recupera dinheiro que estava “parado” ou sendo pago de forma indevida, podendo reinvesti-lo em outras áreas do negócio.
A saber, essa prática é comum em empresas que pagam muitos impostos e é importante para garantir que elas não estejam perdendo dinheiro desnecessariamente.
Como aplicar gatilhos mentais na recuperação de créditos?
Visto que os gatilhos mentais são estímulos que influenciam nossas decisões de forma quase automática. Eles são usados para persuadir, principalmente em áreas como marketing e vendas.
Então, aplicar gatilhos mentais na recuperação de créditos é uma estratégia que envolve usar técnicas psicológicas para aumentar as chances de receber o pagamento de dívidas.
Em seguida, veja como se dividem os gatilhos mentais em suas categorias:
| GATILHOS MENTAIS | EXEMPLOS |
| Credibilidade | Especificidade; Autoridade; Prova Social; Transparência; Consistência; Testemunhos de Autoridades; Histórico e Experiência; Garantias. |
| Emoções | Medo; Urgência; Pertencimento; Ganância; Imaginação; Exclusividade; Afeição; Curiosidade; Esperança; Reciprocidade; “Inimigo comum”. |
| Lógica | Análise de Custo-Benefício; Raciocínio Condicional (Se… então); Sequência Lógica; Racionalização; Dados e Evidências; Consequências Racionais. |
Sem dúvida, é usando tais gatilhos mentais de forma ética, você pode aumentar as chances de recuperar créditos de maneira mais eficaz e manter um bom relacionamento com os clientes. Portanto, confira mais sobre cada gatilho emocional e sua aplicação na recuperação de créditos tributários.
1. Especificidade
O gatilho mental da Especificidade funciona da seguinte maneira: quanto mais detalhada e precisa for a informação que você apresenta, mais convincente ela se torna. Isso acontece porque detalhes específicos passam uma sensação de verdade e segurança.
Por exemplo, em vez de dizer “A recuperação de créditos tributários pode ajudar sua empresa”, você pode dizer “A recuperação de créditos tributários pode reduzir em até 20% o valor dos impostos pagos nos últimos 5 anos”. A segunda frase é mais específica, o que a torna mais confiável e atraente.
Quando você é específico, as pessoas tendem a acreditar mais no que você está dizendo, porque parece que você realmente entende do assunto. Isso aumenta as chances de elas tomarem a decisão que você quer.
2. Autoridade
Com toda a certeza, você não contrataria os serviços de um desconhecido para a sua empresa. Similarmente, você precisa ser reconhecido como um especialista. Seja visto em diferentes canais de mídia, tendo um bom estoque de conteúdos importantes e inovadores para o seu público. Além disso, fale de sua formação e atuação no mercado. Logo que mostrar os seus resultados, os clientes confirmaram que você tem autoridade; e por certo, confiarão em seu trabalho!
3. Prova Social
Só para ilustrar: sabe quando amigos ou parentes te indicam um profissional, um lugar, um produto ou uma empresa e você não hesita na sua escolha? Isso ocorre porque você teve as referências, alguém te indicou algo com bons relatos.
Em outras palavras, este é um caso de prova social. Para tomar decisões, precisamos das referências de outros para nos auxiliar. Portanto, no marketing digital, busque os comentários de pessoas falando bem de você e dos seus serviços.
Dica: tenha um estudo de caso, contando em detalhes a história de outras pessoas e prove com documentos a veracidade desse caso. Por conseguinte, separe algumas das objeções mais comuns da RCT e veja quais os clientes que falam sobre o assunto. Por exemplo, traga o depoimento de um cliente que fez a recuperação e não teve problemas com a fiscalização; outro que conseguiu a restituição em pouco tempo e de um, cujo dinheiro recuperado ajudou a sua empresa.
4. Transparência
Ser aberto e honesto sobre seus produtos, serviços e processos aumenta a confiança. Isso inclui ser claro sobre os termos de contrato, preços, possíveis riscos e limitações. Quando as pessoas sentem que você está sendo transparente, elas confiam mais nas suas intenções.
5. Consistência
Manter uma comunicação e comportamento consistentes ao longo do tempo contribui para a construção da credibilidade. Isso significa entregar o que foi prometido, manter os mesmos padrões de qualidade e ter uma presença constante no mercado. A consistência demonstra compromisso e confiabilidade.
6. Testemunhos de Autoridades
Ter recomendações ou endossos de figuras respeitadas ou influentes na sua área aumenta significativamente sua credibilidade. Essas autoridades funcionam como validação externa, mostrando que pessoas de confiança acreditam em você.
7. Histórico e Experiência
Apresentar a história da sua empresa, seu tempo de mercado e os resultados que você já alcançou demonstra solidez e experiência. Quando as pessoas sabem que você tem um bom histórico, elas se sentem mais seguras em confiar.
8. Garantias
Oferecer garantias ou políticas de devolução sem complicações pode aumentar a credibilidade, pois mostra que você confia no seu produto ou serviço. Isso dá segurança ao cliente, que sabe que tem uma proteção caso algo não saia como esperado.
9. Medo
Explorar o medo que o cliente tem de perder seu crédito, ocorre por se falar da prescrição e de se ficar para trás com a concorrência, como vimos. Você também pode mencionar o medo dele não ter caixa suficiente para o seu negócio prosseguir em uma crise. Embora seja um gatilho eficiente é preciso cautela. Às vezes, é melhor motivar e animar os clientes do que ativar gatilhos negativos.
10. Urgência
Esse gatilho cria um senso de pressa, fazendo com que a pessoa sinta que precisa agir rápido para não perder uma oportunidade. Frases como “Últimas unidades!” ou “Oferta válida até amanhã” são comuns para despertar essa emoção.
Então, o contador pode utilizar tal meio para vender seu serviço de RCT!
11. Pertencimento
As pessoas têm um desejo natural de fazer parte de um grupo. Mostrar que outras pessoas similares já adotaram um produto ou serviço pode incentivar alguém a querer fazer parte do mesmo grupo. Isso é muito utilizado em comunidades online e em redes sociais.
12. Ganância
A promessa de ganho ou benefício imediato pode ser muito atraente. Ofertas como “Compre 1, leve 2” ou “Economize 50%” tocam na emoção de querer maximizar benefícios. Aponte tais benefícios na recuperação tributária.
13. Imaginação
Como é forte o poder da nossa imaginação! De tal forma que, você pode ajudar o seu cliente a imaginar possíveis situações com a RCT. Diga: “imagine como R$ 200.000,00 na sua conta iriam agilizar a reforma na loja que o Sr. deseja”, ou “imagine investir esses R$ 3.000,00 de economia tributária em marketing, poderá atrair novos clientes”.
Enfim, você deve levar o seu cliente a imaginar o futuro, criando um cenário que poderá se tornar real. Isso o moverá a tomar uma ação, fechando contigo.
14. Exclusividade
As pessoas tendem a valorizar mais o que é exclusivo ou raro. Frases como “Apenas para membros” ou “Edição limitada” fazem com que o produto ou serviço pareça mais desejável, tocando na emoção de se sentir especial. Inove ao ofertar seus serviços!
15. Afeição
Criar um vínculo emocional positivo, seja através de empatia, histórias comoventes ou conteúdo inspirador, pode fazer com que as pessoas se sintam mais inclinadas a agir favoravelmente. A emoção de afeto cria uma conexão que pode levar à lealdade do seu cliente.
16. Curiosidade
Despertar a curiosidade é um gatilho que faz com que as pessoas queiram saber mais ou entender algo que ainda não conhecem. Frases como “Descubra o segredo por trás…” ou “Você não vai acreditar no que aconteceu” incentivam a pessoa a continuar lendo ou clicando em sua propaganda, apresentação dos recursos contábeis.
17. Esperança
O gatilho da esperança envolve oferecer uma visão positiva do futuro, fazendo com que a pessoa sinta que sua vida pode melhorar se tomar certa ação. Isso é comum em campanhas motivacionais ou de produtos de autoajuda.
18. Reciprocidade
Neste gatilho, você oferece algo ao seu cliente para ele se sentir grato e querer te retribuir. Este estímulo é contagiante: quanto mais você recebe o bem, mais você faz o bem. Com um sistema de Recuperação de Créditos, se pode oferecer um relatório grátis, com os valores a recuperar de alguns meses e realizar uma estimativa dos últimos 5 anos. Sem dúvida, seu cliente se sentirá grato, preferindo contratá-lo.
19. “Inimigo Comum”
O gatilho mental do “inimigo comum” é uma técnica que consiste em unir pessoas ou grupos em torno de uma causa, problema ou desafio compartilhado, identificando um “inimigo” em comum. Esse “inimigo” pode ser uma pessoa, uma situação, uma concorrência, ou até mesmo um obstáculo ou problema abstrato. A ideia é criar um senso de unidade e coesão, motivando as pessoas a se mobilizarem juntas contra esse adversário comum.
Exemplos e Formas de Aplicação
- Concorrente Comum: Em vendas ou marketing, uma empresa pode unir seus clientes ao identificar um concorrente maior como o “inimigo comum”. Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode dizer: “Vamos juntos enfrentar o monopólio das grandes corporações e criar algo mais justo e acessível.”
- Problema ou Desafio Comum: Pode ser uma situação ou problema que todos enfrentam. Por exemplo, em uma equipe de trabalho, o líder pode dizer: “Nosso verdadeiro inimigo aqui é o prazo apertado. Se trabalharmos juntos e nos organizarmos bem, podemos vencê-lo.”
- Causa Social ou Ambiental: Pode ser usado para mobilizar pessoas em torno de uma causa maior. Por exemplo: “O inimigo comum de todos nós é a poluição. Se unirmos forças, podemos criar um mundo mais limpo e sustentável.”
- Mudança ou Resistência ao Novo: Quando você quer motivar uma equipe a adotar uma mudança, pode posicionar a resistência ao novo como o inimigo comum. Exemplo: “A resistência à mudança é o que está nos impedindo de crescer. Vamos superar isso juntos e nos adaptar ao futuro.”
- Adversidades Econômicas: Em tempos de crise econômica, pode-se usar esse gatilho para unir uma equipe ou comunidade contra as dificuldades financeiras. Exemplo: “A crise é o nosso inimigo comum. Precisamos trabalhar juntos para encontrar soluções criativas e superá-la.”
Esse gatilho funciona porque cria um sentimento de “nós contra eles” ou “nós contra isso”, o que pode aumentar a coesão, a colaboração e a motivação entre os envolvidos. Contudo, é importante usar esse gatilho de maneira ética, evitando criar divisões prejudiciais ou fomentar ódio ou intolerância.
20. Análise de Custo-Benefício
Mostre que o benefício de tomar uma ação específica supera o custo. Esse gatilho envolve apresentar uma comparação clara entre os investimentos e os retornos esperados. Exemplo: “Investir R$ 1.000 agora pode gerar um retorno de R$ 10.000 em um ano.”
21. Raciocínio Condicional
Usar lógica condicional para mostrar o que pode acontecer se uma ação for tomada ou não. Exemplo: “Se você começar a investir agora, então terá uma reserva financeira considerável em 5 anos.”
22. Sequência Lógica
Apresentar argumentos de forma encadeada, onde cada ponto leva logicamente ao próximo. Isso cria uma narrativa racional que faz sentido e é difícil de contestar. Exemplo: “Para recuperar os créditos dos tributos, precisamos de mais dados, que podem ser obtidos com uma pesquisa mais detalhada sobre a regularidade das obrigações acessórias.”
23. Racionalização
Ajudar a pessoa a justificar sua decisão de forma lógica, mesmo que a motivação inicial seja emocional. Exemplo: “Essa compra pode parecer um luxo agora, mas, a longo prazo, ela vai se pagar sozinha porque você vai economizar em manutenções futuras.”
24. Dados e Evidências
Apresentar fatos concretos, números, estudos e pesquisas que suportam seu argumento. Isso ajuda a construir credibilidade e a persuadir de forma racional. Exemplo: “Segundo um estudo realizado pela Universidade X, empresas que investem em inovação têm 30% mais chances de crescer em mercados competitivos.”
25. Consequências Racionais
Explicar as consequências lógicas de não agir ou de agir de forma contrária ao que está sendo proposto. Exemplo: “Se você não fizer essa melhoria agora, os custos tributários vão continuar aumentando, o que, a longo prazo, será mais caro do que o investimento inicial.”
Esses gatilhos são eficazes para pessoas que tomam decisões baseadas na lógica e nos fatos, e podem ser usados em ambientes onde a racionalidade e a análise crítica são valorizadas, como no mundo corporativo ou em negociações de negócios.
Como destravar gatilhos mentais?
Destravar gatilhos emocionais é um processo para entender e lidar com reações automáticas que surgem em determinadas situações. Aqui está um guia simplificado:
Reconheça o Gatilho
- Observe o que faz você reagir de forma intensa e automática. Pode ser algo que alguém disse, uma situação específica ou até uma lembrança.
Identifique a Emoção
- Pergunte-se: “O que estou sentindo?” Nomeie a emoção, como raiva, tristeza ou ansiedade.
Entenda a Origem
- Pense no passado: Houve alguma situação anterior que te fez sentir assim? Muitas vezes, os gatilhos vêm de experiências passadas não resolvidas.
Respire e Pause
- Quando se sentir atingido por um gatilho, faça uma pausa. Respire fundo algumas vezes para acalmar seu corpo e mente.
Questione seus Pensamentos
- Pergunte-se: “Este pensamento é realmente verdadeiro?” “Estou exagerando ou vendo a situação pior do que é?”
Desenvolva Novas Respostas
- Pratique reagir de maneiras diferentes. Isso pode significar afastar-se, falar calmamente sobre seus sentimentos ou lembrar-se de que o gatilho não define a situação atual.
Procure Apoio
- Falar com um terapeuta ou amigo de confiança pode ajudar a entender melhor seus gatilhos e encontrar maneiras de lidar com eles.
Seja Paciente
- Destravar gatilhos leva tempo. É um processo de autoconhecimento e prática constante.
Esses passos simples ajudam a ganhar controle sobre as reações automáticas, promovendo uma vida emocional mais equilibrada.
A RCT e a Tecnologia
Logo após aplicar certos gatilhos mentais chegará a hora da decisão: continuar na mesma, pagando uma alta carga tributária e perdendo o que já pagou errado nos últimos 5 anos ou aceitar a mudança com a RCT?
O alvo é fazer com que seu cliente veja a lógica, o que é melhor para ele. Sabemos que a segunda opção é a melhor, porque a RCT traz muitos benefícios à empresa; mas cabe a você ajudar o cliente a usar de lógica e a buscar melhorias.
Por fim, concluímos que Recuperar Créditos Tributários sem um sistema automático está ultrapassado. A tecnologia torna o seu trabalho mais ágil, preciso e econômico, permitindo que você adote e aplique vários gatilhos mentais como citamos neste post.
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Sócio Fundador e CEO da é-Simples Auditoria Eletrônica, Contador, Consultor Tributário, Empreendedor, trabalhando na área fiscal desde 2007 e agora programando sistema para promover benefícios fiscais a seus clientes.
