A relevância das Métricas de Vendas na RCT

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A princípio, vamos entender o que são as métricas de vendas. Só para ilustrar, pense numa roupa que comprou e precisa de ajustes. Mas imagine que você deixou essa peça na costura sem as suas medidas. Acha que farão os ajustes certos ao seu corpo? É provável que não! Assim também ocorre nas vendas. É preciso medir, ou seja, mensurar as etapas envolvidas nesse processo; e dessa forma, mapear os resultados para se ter o melhor aproveitamento até a conclusão do negócio.

Por que usar as métricas de vendas?

Em suma, usamos as métricas para seguir os resultados do setor comercial; isto é, você entende como anda o seu negócio e se está seguindo o caminho que quer. Logo que, é importante investir em métricas de vendas e indicadores específicos para:

• analisar de modo objetivo os resultados da empresa;
• tomar decisões com ações assertivas;
• atingir as metas;
• a evolução da equipe de vendas;
• o crescimento da empresa.

Ao passo que usar as métricas entendendo as suas variações, poderá estimar e aprimorar a performance da sua equipe de vendas.

Como usar as métricas de vendas?

Visto que as vendas precisam sempre de acompanhamento, faremos isso por meio dos indicadores, os chamados KPI’s – Key Performance Indicator. Em outras palavras, os KPI’s são os Indicadores-Chave de Performance. Com eles você consegue quantificar a sua produção em cada etapa para atingir as suas metas. Embora haja vários KPI´s, neste post falaremos apenas das métricas para o seu planejamento.

Em primeiro lugar, você pensa nos seus objetivos e define as metas a alcançar; pois todos os dados farão sentido para a sua empresa. Em segundo, faça uma tabela no Excel ou em outro aplicativo de planilha com as etapas do processo de vendas e as suas taxas. Nesse ínterim, poderá comparar os períodos, as etapas, os avanços; bem como, outras metas. Assim que as vendas aumentarem, adquira um software de CRM (Customer Relationship Management) para gerir o trabalho em cada etapa do funil de vendas.

Exemplo prático:

Digamos que o fluxo comercial da sua empresa tem essas etapas:

Comece a medir, em um intervalo de tempo, os números de cada etapa do processo de vendas, como mostrado acima. Em seguida, defina o percentual em relação à etapa anterior. Veja, por exemplo, a medição no período de um mês:

Marketing e Vendas alinhados

Como visto acima, pense que a sua empresa obteve 100 leads. Depois, o comercial de sua empresa contatou as empresas clientes, através da prospecção. Supondo que você venderá a recuperação de PIS e COFINS para as empresas de autopeças optantes pelo Simples Nacional, você exclui aquelas que estão no lucro presumido ou no lucro real.

Agora que se descobriu que das 100 empresas captadas, 30 não se enquadravam nos seus serviços, lhe restam 70 empresas como potencial cliente. Dessa forma, temos uma taxa de conversão de 70% de leads aptos em relação ao total dos captados. Destas 70 empresas, 30 marcaram uma reunião contigo, passamos a ter uma taxa de conversão de 43% daquelas 70 possíveis clientes. Porém, só 20 delas se reuniram, 10 empresas desmarcaram. Enfim, a conversão é de 67% em relação ao número total de reuniões agendadas.

Das 20 reuniões feitas houveram 15 propostas, porque 5 empresas não se interessaram. Tendo a conversão atual de 75%. Essas taxas são inseridas na tabela para gerar as informações mais complexas. Prosseguindo, das 15 propostas, 5 fecharam contrato e 10 não; ficamos com a taxa de conversão de contratos de 33% em relação ao número total de propostas feitas. Com esses dados, as informações são entendidas e comparadas.

Comparativos das Etapas

Por fim, compare a primeira etapa com a última:

Vemos que para cada 100 leads prospectados, a empresa fechou 5 contratos, sendo a taxa de conversão de 5%. Esses números são uma referência para a equipe de vendas. Se a empresa tem como meta fechar 20 contratos no mês, deve se ter uma estratégia que propicie isso. As seguintes estratégias são:

• aumentar a quantidade de leads, nesse caso, precisará de 400 leads para atingir a meta de 20 contratos;
• refinar o agendamento das reuniões – com mais reuniões, terá mais propostas e mais contratos;
• atualizar a tabela de métricas para detalhar o seu controle de dados.

Dicas Valiosas:

1. Invista em indicadores de vendas para elevar o desempenho de sua empresa, visualizando os insights e as chances de içar os negócios;
2. Mantenha a sua equipe de vendas bem treinada para controlar os motivos de recusa às propostas;
3. Aprimore, a partir das recusas, o seu processo de vendas, seus argumentos e ofereça o serviço em outro momento, com uma nova fala. 

Amplie os seus horizontes

Notamos que conhecer e usar de modo correto as métricas de vendas é vital para o sucesso dos negócios. E hoje, o empreendedor tributário dispõe de várias ferramentas tecnológicas de ponta! A é-Simples traz uma solução excelente para a recuperação de créditos tributários: a auditoria digital, onde você apura os Créditos Tributários para as empresas do Simples Nacional, de forma eletrônica – com cálculos rápidos e precisos. Te dando tempo para avaliar a qualidade e a quantidade de leads visando alcançar as suas metas. Quer otimizar o seu processo de vendas, conte com a gente!